孙红伟的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 酒店培训师 餐饮培训 孙红伟：企业管理决策之“过渡理由效应”

一句话说管理

每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理.因此总是为行为寻找理由。

追本溯源   

“过度理由效应’，是由心理学家德西发现的。1971年德西和他的助手采用试验方法，很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试者，请他们分别单独解决诱人的测试智力的问题。试验分三个阶段:第一阶段，每个被试者自己解题，不给奖励;第二阶段，被试者分为两组.被试者每解决一个问题就得到1美元的报酬;第三阶段自由休息时间，被试者想做什么就做什么，目的在于考察被试者是否持对解题的兴趣。

  结果发现，与奖励组相比较，无奖励组休息时仍继续解题，而奖励组虽然在有报酬时解题十分努力，而在不能获得报酬的休息时间明显失去对解题的兴趣。第二阶段时奖励组的金钱奖励作为外加的过度理由，造成明显的过度理由效应，使奖励组被试者想用获取奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段，奖励一旦失去，对态度已经改变的被试者，没有奖励就没有继续解题的理由;而控制被试者对解题的兴趣，没有受到过度理由效应的损害，因而，第三阶段仍继续着对解题的热情。

企业实战运用   

让历史说话

    1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于郑周永这个建筑专家来说，造船业与他熟悉的行业相距甚远，但他却信心满满:“造船和造发动机一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的!”

    技术可以通过学习得到，但客户就不容易找到了。郑周永很快就筹集了足够的资金，并聘请了造船的技术人员，一切准备工作都做好了，可就是没有客户上门。

    当时，没有一个外商相信韩国企业可以造出超大型油轮，因此，得不到订单就成了郑周永最头痛的事了。

    经过一番冥思苦想后，他想出了一个办法:从一堆发黄的旧钞票中，挑出500韩元的纸币，纸币上印有16世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状与现代的油轮有几分相似。郑周永就带着这张旧钞票，四处游说，宜称朝鲜早在400多年前就已具备了造船的能力，到今天，造船技术已日渐成熟，完全有建造现代化油轮的能力。    看到旧钞票上的船真的很容易让人想到现代的油轮，外商就相信了郑周永的说辞，然而实际上，钞票上的龟甲船只是古代的一种运兵船.李舜臣就是用这种船打败了日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略的。尽管如此郑周永还是接到了两份26万吨级油轮的订单。 拿到订单后，郑周永立即率领职工投人到造船的工作中。两年后，两艘油轮造好了，他的蔚山造船厂也竣工了。

    人们都有给事情找理由的习惯，而郑周永正是抓住了这一点，成功地将自己推销了出去。让别人相信自己的最有力武器，莫过于提出能够证明“己有实力的证据。现在许多品牌企业都喜欢称自己是“百年企业”、“老字号”等，也是在给消费者找一个接受的理由。

管理说吧

过度理由在每个人的身上都发生看作用，人们为了使自己的行为看起来合理，总是喜欢为发生过的行为手寻找原因。在寻找原因的过程中，往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为作出解释，人们也就不再往更深处追寻了。过度理由效应告诉我们一定要给消费者找到一个接受自己产品的理由。

转载请注明：慧泽伟业 酒店培训师 孙红伟