人生无处不经营,生活时时在营销。
婴儿从母体出来第一声啼哭就算是营销了,因为哭代表自己有需求——想吃母亲的奶,母亲不知不觉出于人的本能、天性、责任或义务都要满足孩子。于是母亲就成了孩子的供货商——而且还必须要让孩子满意,不然孩子又闹了。
两个年轻男女谈恋爱,男人一般除用情外,更关键的要用钱,用权、用势去赢得女孩的观欣和爱情。同样无论男人是用钱,用权、用势都好,也必须让女孩子满意和称心,否则爱情必崩无疑。所以,爱情实际上也存在营销关系。特别是今天的经济社会,不少人视爱情为一种等价交换——即用自己的性爱去换回别人的钱,权,势和爱就成了一种普通的社会现象。
男人为何要找小蜜?养情人、包二奶?从根本上讲也是男人有钱、有权、有势,有资本这样去做,这是根本。其次才是男人喜新厌旧,吃着锅里的,看着碗里的那种雄性的天性;有的女性为何愿意甘当别人的小蜜、情人、二奶?是因为这样一可以得到情感上的满足,二是可以在人生财富积累上走捷径,很快得到一般女性靠自己辛勤劳动工作而得不到的车子、房子、票子、位置。
一个情一个愿,两厢情愿,这桩买卖才能成交。无论你再谴责人们有违道德,可是这种现象却每时每刻都在发生。
上述三例中,最关键的环节都是如何说动顾客:婴儿想吃奶要“哭”其实就是同母亲有效的沟通和说服,“爱哭的孩子多吃奶”,成交率就高;男女谈恋爱——男人要用语言或行为去表达自己的意愿(说动顾客),要用钱、权、势去表示自己的能力,从而赢得女性的青睐和爱情。
男人去找小蜜、情人、二奶更是赤裸裸的展示说服、吸引、沟通、屈服,哪个环节都少不了有效地说动对方。特别是男女双方的需求意愿强烈些的成交率会更高,这是营销的根本点。
尽管方式方法和侧重点不一样,但殊途同归——都是要把自己的东西推销给别人,或从别人口袋中拿到自己想要的钱和权、情和爱。
所以销售员一辈子做事有两难:一难是如何将自己的想法灌输给别人;二难是如何从别人口袋中拿到你想要的钱,买卖之间就是一种靠“说动”来做桥梁的。
举个例子说明:
在新加坡有一家叫“德胜车行”的买汽车的车行,老板非常聪明,培养了3位长相十分漂亮而且很会与顾客沟通的女孩做营销员,生意十分火爆。
一天,当时一位颇有实力的富翁带着和自己年轻的小蜜来车场买汽车,车行老板不敢怠慢这位大客户,亲自出马接待。哪知此富翁对车行里的各款车均是横挑鼻子竖挑眼,让老板很没面子。这一切被子三位营销小姐全看在眼里,其中一位把老板叫进去,说了一句:老板你只要把富翁招待进办公室喝茶,剩下的由我们去做。
待老板热情地招呼这富翁进办公室休息喝茶后,售车小姐就开始从对小蜜的首肯赞美开始,讲女性适合开什么样的车,车的性价比,外观、趋势、潮流,一环接着一环地让富翁的小蜜一步一步认同,最后到决定购买,下订单签名。
整个过程不到一个小时,再由小蜜到富翁面前撒娇,非这款车不买。历数买这款车好处的“十万个为什么”,从而买卖之间皆大欢喜。
(因限于篇幅,未能把“说动”的过程的话术一一写出来)
这招叫做“以夷制夷”,说不动富翁就说动你身边最亲近的人。
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