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 培训收益：

1、掌握市场调研技巧，提升市场运作的能力；

2、了解市场分析与趋势，与市场营销运作方法；

3、掌握谈判计划的制定，提升销售谈判技巧。

培训背景：

市场营销的基本过程有哪些？分为几个层面？每个层面的工作如何展开？如何发现和利用市场机会？如何进行市场细分和定位？4P之间的逻辑关系？4P与4R、4C之间是什么关系？如何制定谈判计划？如何实施有效谈判？欢迎进入经典课程—《市场营销与谈判技巧》

培训大纲：

第一部分：市场营销篇

一、市场营销概述

1、市场的含义

2、市场的类型

3、市场营销的含义

4、市场营销的核心概念

5、市场营销的功能与作用

6、市场营销管理

二、市场营销的产生和发展

1、市场营销的概念与性质

2、市场营销的产生与发展概述

三、市场营销环境分析

1、市场营销环境分析的内容与作用

2、宏观营销环境

3、微观营销环境

4、市场营销环境分析与营销对策

四、消费者行为分析

1、消费者市场与购买行为分析

2、组织市场与购买行为分析

五、竞争者分析

1、竞争者分析概述

2、企业竞争战略类型

3、企业在成熟行业的竞争战略

六、市场调查与预测

1、营销信息系统的构成

2、市场调查概述

3、市场信息的测量和预测

七、市场细分策略与目标市场选择

1、市场细分策略

2、目标市场选择策略

3、市场定位策略

八、市场营销策略实施

1、产品策略

2、定价策略

3、分销渠道策略

4、促销策略

九、市场实战营销之营销战略

1、市场营销的核心：以顾客和市场为导向

2、市场定位的三步曲　——STP

2、市场竞争位置与营销战略

十、如何建立有效的营销计划

1、产品/新产品开发

2、定价

3、分销渠道

4、推广与促销

5、品牌战略

第二部分：客户开发与维护篇

一、客户开发与销售谋略：

1、知己知彼

2、我们销售的是什么

3、我们的优势是什么

4、我们的不足是什么

5、谁是竞争对手

6、客户是谁

7、客户为何会选择我们

二、了解或挖掘需求的具体方法

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

三、如何具体推荐产品

1、使客户购买特性和产品特性相一致

2、处理好内部销售问题

3、FAB方法的运用

4、推荐商品时的注意事项

5、通过助销装备来推荐产品

6、巧用戏剧效果推荐产品

7、使用适于客户的语言交谈

第三部分：谈判技巧篇

一、什么是销售谈判

1、什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、销售谈判的特点

5、成功的谈判标准

6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素

关键要素一:目标结合

关键要素二:避免风险

关键要素三:建立信任

关键要素四:关系和谐

关键要素五:双赢谈判

关键要素六:双方实力

关键要素七:充分准备

关键要素八:授权程度

三、销售谈判的准备流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、销售谈判的关键步骤

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、巧用策略七大原则

4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

8、坚持提出彼此有利的解决方案原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

分析：柯伦泰的僵局策略

八、谈判攻坚的“十大”兵法

1、攻坚战之虚头巴脑

2、蚕食战之步步为营

3、防御战之釜底抽薪

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

6、影子战之欲擒故纵

7、游击战之红鲱鱼策略

8、用“认知对比法”降低戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

九、如何突破谈判僵局？

1、职业采购的心理分析

2、如何面对拒绝压力与方法

3、巧妙突破销售谈判的僵局

4、与困难案例的谈判处理

放弃-妥协-附加价值-折中-互换

5、成功谈判的指导原则

十、销售谈判的成交

1、成交的八大注意事项

2、仅仅达成交易还不够！

第四部分：培训总结

1、知识点回顾

2、课程总结

3、Q&A