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《房地产全员营销培训》
培训讲师：胡一夫
培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、掌握销售基本技巧；
2、了解全员营销的价值；
3、提高全体员工的营销意识；
4、掌握网络营销的基本技巧；
5、掌握客户投诉处理的基本技巧；
6、了解非营销人员的综合销售技巧；
7、培养全员进取精神，纠正全员销售态度。
培训背景：
个人品牌需要营销！
房地产文化需要营销！
新的工作方案需要营销！
新的理念和观念需要营销！
同事关系、部门关系需要营销！
……
世界著名营销专家菲利普•科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个房地产管理者也都刻骨铭心地知道：“市场营销是房地产的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个房地产的集体活动。”
营销是房地产的龙头，营销工作需求全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销部的事，与自己无关！很多员工根本就不理解房地产的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能部门进行配合时，很难达到预期的效果！现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别。
房地产经营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障人员都是营销战的实际参与者。“一生只做一件事情，人人都在做营销”。“营销”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“营销”。欢迎进入胡一夫老师《房地产全员营销培训》课程，寻求房地产全员营销的系统解决方案！

培训大纲：

第一部分：房地产全员营销的课程导入篇
一、何谓“全员营销”呢？
二、全员参与与全程营销
三、全员营销的AIDA公式
四、全员营销向左走？向右走？
案例：第三个销售员的故事
分享：炮声应该让全员都听得到！
分享：房地产全员营销的十大误区！

第二部分：房地产全员营销“总动员”篇

一、全员营销的“六”化
1、制度化
2、系统化
3、规范化
4、创新化
5、营销生活化
6、生活营销化
讨论：“假如我是营销总经理”
案例：和润新城全员营销火热开启！
案例：碧桂园营销团队如何启动“全员营销”？
案例：浙江某房地产依靠全员营销策略逆市走强！
二、全员营销要注意的4方面
1、树立全员营销观念
2、完善全员营销职能
3、规范、充实“全员营销”项目
4、完善激励机制，全面促进全员营销的落实
案例：万科集团闻名全国的“全员营销”
案例：佳能中国总裁小泽秀树依靠“全员营销”战略超过索尼
三、全员营销就要“更进一步”
1、“安全更进一步”
2、“服务更进一步”
3、“管理更进一步”
4、“协作更进一步”
5、“形象更进一步”
6、“环保更进一步”
7、“节能更进一步”
分享：绿城别墅全员营销，独特的营销理念和模式
案例：某房地产以竞赛模式“搞活”全员营销！
四、怎么整合全员营销的力量？
1、体现集团的整合营销能量，看到需完善的环节
2、从现场学感悟，认同整个房地产价值的每一个环节
3、提升全员营销的段位水平和综合实力
案例：某房地产的全员营销案例

第三部分：房地产全员营销素养全面提升篇

一、全员营销的基本技能
1、商务礼仪促成销售
2、专业的营销形象管理
3、产品价值传递的FABE法则
4、电话沟通4步骤
5、网络传播的7个主要途径
6、销售沟通的SPIN法则
7、品牌故事与全员营销
互动：电话销售模拟练习
练习：学会讲房地产品牌的故事
案例：金辉枫尚全员营销，推荐买房有奖励。
案例：连前台都要卖房! 联华国际自救开启全员营销模式！
二、全员营销的有效激励
1、员工激励要点
2、赢家用人之道
3、管理者的激励手段
4、有效激励要分六步走
（1）正负激励
（2）改变行为
（3）激励机制
（4）团队激励
（5）问题预防
（6）理想境界
5、激励体系构建与操作
6、中国房地产激励的高级原则
案例：永生难忘的激励
案例：房子卖不动要我有何用，开发商祭起全员营销利器！
三、全员服务营销与客户心理分析
1、客户心理的基本分析
（1）人的一般心理现象分析
（2）客户购买心理的循环过程
2、客户心理与动机分析
（1）客户需要的形成
（2）客户需要的一般特征
（3）客户不同层次需要的分析
（4）影响客户购买需要的因素
（5）客户购买动机的形成
（6）常见的客户购买动机分析
3、客户类型分析
（1）客户的人际风格类型分析
（2）客户购买行为中的人际风格判断
（3）赢得不同人际风格客户信任的方法
（4）说服不同人际风格客户的方法
（5）不同类型客户的不同表现
4、与客户打交道的基本要求
5、沟通中有哪些因素影响客户签单?
6、如何设计销售的提问？
7、销售过程中如何倾听？
8、如何踢好成交的临门一脚？
分组演练：观察分析客户需求

第四部分：房地产全员服务营销意识篇

一、优质服务是全员营销的基础
1、顾客与开发商的关系
2、服务的创新价值
3、ER－GAP矩阵——服务满意理论
4、“三心”服务技巧
结论：优质服务是全员营销的基础
二、全员服务营销意识
1、主动服务，赢取客户
2、服务营销意识面面观
（1）时时刻刻的客户意识
（2）时时刻刻的结果意识
（3）时时刻刻的效率意识
（4）时时刻刻的质量意识
（5）时时刻刻的成本意识
（6）时时刻刻的问题意识
分享：《孟子》里的两只羊
三、全员营销的目标——客户满意度、忠诚度
1、满意度分析
（1）如何评估客户满意度？
（2）客户满意度现状分析
（3）如何改善客户满意度？
2、内部协作达致客户满意
（1）树立内部客户的观念
（2）内部协作对客户的影响
3、从客户满意到客户忠诚
（1）客户满意的心理机制
（2）影响客户满意度的核心要素
（3）客户服务质量的RATER指数模型
（4）获得客户持续忠诚的核心策略
四、客户投诉处理技巧
1、透视顾客心
2、我为什么要投诉你？
3、分析产生投诉的原因
4、处理顾客投诉的程序
5、处理顾客投诉的技巧
6、给顾客一个再来的理由
互动：顾客投诉案例模拟演练

第五部分：房地产全员团队营销协作篇

一、组建高绩效的营销团队
2、现代营销经理人的事业危机和事业远景
3、现代营销经理人的沉重压力
4、营销部门的作用、构成及关系
5、营销团队中的角色定位
6、营销团队中的角色胜任要求
7、营销团队建立的组织模式
8、现代高绩效团队管理模式
9、打造销售团队的团队精神
头脑风暴：如何提高销售业绩？
案例：中北集团的全员营销模式。
二、学习营销组合，创造一流业绩
1、认清营销组合的基础战略
2、营销渠道战略
分享：楼市进入"全员营销"时代，能卖出房就是好招
案例：一次“窜货”事件
3、促销竞争战略
（1）什么是房地产促销？如何分类？
（2）间接促销的设计
（3）直接促销的设计
（4）如何进行有效的广告？
（5）如何进行有效公关？
（6）如何进行销售促进？
（7）促销工具创新

第六部分：房地产全员营销培训总结