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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:12896
- 博客访问:73758689
培训收益: 1、掌握顾问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧;
2、学习顾问式营销的思路和出发点,逐步更新销售观念;
3、走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局;
4、将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩。
培训背景:
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,顾问式销售作为当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。
培训大纲:
引言:顾问式销售的使命
一、顾问式销售的概论与基础
1、顾问式销售与客户为什么购买?
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
讨论:技术性产品销售与普通商品销售的差别
讨论:服务性产品销售与普通商品销售的差别
二、正确理解客户需求
1、客户需求=问题(本质)+方案(表象)
2、客户需求的故事(案例)
3、客户需求包含的利益
三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、生理需求的判定与引导技巧
2、安全需求的判定与引导技巧
3、社交需求的判定与引导技巧
4、尊重需求的判定与引导技巧
5、成就需求的判定与引导技巧
四、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心
2、客户的不同分类方法
3、不同类型客户需求分析
4、销售的三要点:利益、特点、优点;
五、成为客户可信赖的顾问能力
1、了解客户能力
2、解决客户问题能力
3、客户关系管理能力
4、实现销售业绩能力
六、客户决策流程要素
1、WHO
2、WHAT
3、WHERE
4、WHEN
5、WHY
6、HOW
案例:见到最终决策人的策略
七、如何渗透客户高层?
1、联合中层结盟
2、帮助中层增值
3、掌控客户组合
4、聚焦顾问目标
八、如何获得高利润?
1、创建PIP
2、定位利润增长
3、定位利润项目
九、SPIN技术:顾问式销售的利器
1、SPIN技术的定义
2、漏斗式提问的7种技巧
3、运用SPIN技术的4个关键
4、运用SPIN技术的4个阶段
十、FAB销售技巧
1、属性(Feature)
2、作用(Advantage)
3、益处(Benefit)
案例:宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析
十一、提问引导法:锁定客户的需求
1、倾听技巧:听懂对方话外音;
2、开放问题:引导客户多说话;
3、封闭问题:锁定客户的需求;
十二、正面引导法:引导客户自己定
1、澄清
2、重复
3、引申
4、概括
十三、反面引导法:暗示客户急迫性
1、专业提问的技巧:询问法则;
2、面对不同客户使用不同问题;
3、必问客户的若干个背景问题;
4、介绍方案:呈现方案的价值;
十四、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
十五、顾问式销售的六大关键
1、快速地、准确地筛选准客户
2、将方案与客户的痛苦相连接
3、擅用差异化服务与营销方式
4、掌握客户的购买决策的过程
5、向客户方的实权拍板人物推销
6、向整个销售团队沟通战略计划
案例:痛点营销——无痛,无销售
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大?
十六、赢得顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字赢得客户信任的技巧
2、建立以及维护客户关系的技巧
3、SPIN销售“抓取客户心”技巧
4、服务与销售中双赢谈判的技巧
5、不断获得客户购买承诺的技巧
6、应对客户拒绝以及异议的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为
十七、销售成交谈判
1、成交时机的把握
2、常用的成交技巧
3、价格谈判的要点
十八、防止客户反悔
1、确保订单落实
2、防止反悔3要素
3、防止竞争敌手的反击
十九、课程总结
1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2、顾问式销售人员成功应具备的素质
![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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