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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:12896
- 博客访问:73758689
培训收益:
1、提升家电企业的终端营销技巧
2、提升家电企业的终端营销业绩
3、建立以消费者为中心的营销理念
培训背景:
在营销界有这样一种说法:谁掌握了销售终端,谁将赢得未来。谭老师的课程中,则开宗明义地讲到极具创新性的观点:谁掌握了消费者,谁就掌握了终端。有人说,21世纪的营销是体验营销时代,殊不知,最早的体验却来自终端……终端前线,一寸短、一寸险;短兵相接、一招制敌!
“以消费者为中心”有点类似之前的“创新”、“变革”等概念,成了很多管理者脱口而出的“流行”词,但在实际的市场活动中,很多企业并未真正地理解和很好地运用。企业要想发展壮大,仅靠一锤子买卖是不行的——成功取决于与顾客建立长期的可赢利关系。“让马飞奔的不是鞭子,而是骑手的心”——想要赢得消费者的忠诚,企业需要持续不懈的努力,并对消费者付出足够的关怀和关注,最终形成一条“服务利润链”——以卓越服务制胜。
培训大纲:
一、市场经营观念的演变
1、生产观念
2、产品观念
3、推销观念
4、市场营销观念
5、社会营销观念
案例:忽略消费者感受的八大误区
二、舒尔茨的“SIVA”理论
1、S代表Solution
2、I代表Information
3、V代表Values
4、A代表Access
三、三星电子如何以消费者为中心?
1、与消费者同行
2、先人一步服务消费者
3、引领全球消费者生活方式
4、在全球打造消费者的口碑
四、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
五、客户购买心理决策模式
1、引发注意及要点
2、产生兴趣及要点
3、产生需求及要点
4、产生偏好及要点
5、确定需求及要点
6、产生冲动及要点
7、决策定位及要点
8、后悔模式及要点
9、持续或中止购买及要点
案例:某家电促销练就“督导”的眼光
六、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱
七、建立信任感的6个策略
策略1:展示实物
策略2:客户鉴证
策略3:名人名言
策略4:非语言信息
策略5:成为权威专家
策略6:运用数据和图表
八、以消费者为中心的营销策略
1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场
2、价格策略——天价榨菜背后的运作
3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料
4、渠道策略——从工厂到市场的秘密
5、服务策略——从海底捞直到家乐福
九、以消费者为中心的营销循环
1、研究阶段:良好对话的价值
2、分析阶段:销售过程的奥秘
3、确认阶段:经过第一决策点
4、需求附段:发现解决的方案
5、细化阶段:消除误解和竞争
6、解决阶段:展示你产品知识
7、收场阶段:获得收场的权力
8、维护阶段:重复的销售过程
十、以消费者为中心的营销技巧
1、提问的技巧
2、开场的技巧
3、化解拒绝的技巧
4、促销成交的技巧
案例:家电营销的翻倍成交术
十一、终端营销擒拿手(九式)
1、让同事心服口服
2、让业绩突飞猛进
3、让老板刮目相看
案例:结合九大行业案例讲九式擒拿手
十二、终端营销如何提升四率?
1、进店率
2、成交率
3、续销率
4、回头率
案例:终端营销的“高铁工程”
十三、4步达成完美交易
步骤1:诊断痛点
步骤2:凸显诉求
步骤3:证明收益
步骤4:传给旧脑
案例:“4步法”案例解读
案例:某家电促销在“货比三家”中取胜!
十四、敬业的员工带来忠诚的客户
1、企业价值复述
2、公司共同信条
3、口头文化传统
4、讲述积极故事
5、领导榜样力量
6、充分信任授权
7、尊重一线员工
案例:利兹卡尔顿酒店案例
十五、如何建立以消费者为中心的企业文化?
1、意识
2、行动
案例:某家电销售人员赢得客户点赞!
![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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