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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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签名: |
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市场分销渠道管理
培训讲师:谭小芳
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训收益:
1、了解分销渠道管理的基本内容与方法;
2、让分销销商了解销售计划工作的基本过程; 3、通过培训激发分销商改善经营,提升销售量的动力。
培训背景:
当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场分销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
课程大纲
第一部分:认识分销渠道的重要性
一、分销渠道
1、分销渠道功能及其重要性
2、分销渠道成员及其功能
3、分销渠道基本模式
4、分销渠道发展趋势
【案例分析】:中国家电业基本分销模式
【专题讨论】:为什么中间商总站在厂家与消费者之间
二、分销渠道的设计与选择
1、分销渠道选择的标准
2、分销商核心能力的构建
3、分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】:华帝股份面临的渠道变革
【案例分析】:广州电星面临的渠道挑战
【案例分析】:世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊
【专题讨论】家电渠道、路在何方
三、分销渠道的管理
1、渠道冲突
2、价格保护
3、渠道评估
4、渠道激励
5、渠道支持
【案例分析】:华帝股份五星级管理方案
【案例分析】:华为渠道管理策略
【案例分析】:朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】:厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
四、渠道策略的分析与选择
1、营销策略的价值
2、渠道中产品策略分析与选择
3、渠道中价格策略分析与选择
4、渠道中促销策略分析与选择
【案例分析】:新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
【专题讨论】规模与利润对企业的重要性
五、分销商内部管理
1、经销商的组织结构与管理
2、分销商管理模式及其利弊
3、分销渠道中的现金管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
【案例分析】夏新电子分公司管理模式
【案例分析】新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)
【专题讨论】销售分支机构应是利润中心还是费用中心
六、分销渠道计划的制定
1、区域市场的销售预测
2、销售计划的内容
3、销售计划制定的步骤
4、销售目标体系
5、销售目标的确定方法
【案例分析】:深圳方正年度营销计划
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测
七、渠道中的库存及进货计划问题
1、认识库存管理的重要性
2、库存绩效的衡量
3、最佳订货数量的确定
4、库存控制策略
5、进货计划的制定
【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题
【专题讨论】:速度为什么可以冲击规模
八、营销资源的配置
1、营销预算
2、营销组织框架及人员的配置
第二部分:分销渠道之终端通路管理
一、有关现代终端通路
1、现代终端通路划分
2、终端通路演变
3、终端情况分析
4、终端进店费用分析
5、终端节庆费用分析
6、其它费用分析
【案例分析】北京某超市的进店条件
【案例分析】沃尔玛维持低价位经营的方法
【案例分析】家乐福维持低价位经营的方法
二、现代终端通路管理
1、终端直营布局
2、终端铺货技巧
3、终端陈列管理
4、终端理货管理
5、终端促销管理
三、设立专卖店的理由
1、产品进入障碍小
2、有利于产品的集中陈列
3、突出品牌
4、保障货款安全
5、便于消费者全面了解公司和产品
6、便于总部举行促销活动
第三部分:分销渠道之直销通路管理
一、有关现代直销通路
1、现代直销通路的范围
2、现代直销通路管理的重点
二、现代直销通路管理
1、现代直销人员的素质
2、如何寻找潜在客户
3、如何接触潜在客户
4、直销人员三种高级提问技巧
5、直销人员的四种高级下单语言
6、直销人员对待异议的五种方法
三、市场分销渠道管理培训总结
![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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